下面是小编为大家整理的2023年度商务谈判策划书摘要,商务谈判策划书应急预案(1合集)（2023年）,供大家参考。
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商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇一
主谈:公司谈判全权代表;
决策人:负责重大问题的决策;
技术人员:负责技术问题;
法律顾问:负责法律问题;
本行业的背景:(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等);
我方企业的背景:(企业规模，产品市场占有率，生产能力等);
对方企业的背景:(同上);
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析(swot分析法等)
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
1.开局
开局方案一:采用哪种开局策略及分析
开局方案二:(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间改如何处理等问题
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇二
主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。接受国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。
产品：电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高端计算机。因此这部分市场主要依靠进口。
客户关系：江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。因此，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。因为这钟情况，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。
1.主题：解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维
护我方利益，建立双方良好的关系。
2.谈判地点：北京。
3.谈判时间：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
主谈：胡小晴，公司谈判全权代表；
决策人：贺xx，负责重大问题的决策；
技术顾问：陈佳佳，负责技术问题；
法律顾问：王晓燕，负责法律问题；
我方核心利益：
1、让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以
让他们同意不调换。
2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系
我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势：1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重
2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
1、战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计
算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，
并加深彼此的信任
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方提供的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2)层层推进，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让给予适当的补偿换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方保持合作关系并与其他公司谈判合作。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出拒绝调换要求但可以给甲工厂适当补偿，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、若对方坚持在“按照合同坚决要求调换”一点上，不作出任何让步。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇三
班级：11级国际贸易实务(2)班
组员：吴丽萍(11421212)陈春波(11421216)鲍晓芳(11421239)朱艺芹(11421248)
施乙烽(11421249)刘良燕(11421253)唐灵敏(11421256)何冰冰(11421263)
指导老师：邵宇
我方公司:h集团公司对方公司:g电器公司
关于h集团公司电器进入g百货具体事项的商务谈判
双方公司背景资料：
h集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。h集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，h集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，h集团建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，h集团的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，
面向未来，h集团将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把h集团创建成为世界级的中国企业。
g电器公司是g股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。g电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
h集团公司与g电器公司关于入场费、场地租金和支付方式等具体事项的谈判。
主谈：施乙烽，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：陈春波，刘良燕，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：何冰冰，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;副主谈：朱艺芹，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：吴丽萍，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。副主谈：唐灵敏，鲍晓芳，助理，做好相关谈判工作的记录。
1、入场费(参考价：30-60万元)2、场地租金(参考价：每月350-550元)3、支付方式(参考值：30-60天回款一次)
谈判目的：双方取得合作，达到双赢。
谈判目标：为有步骤，有策略的协商，特制定三个层次的利益目标方案。商务谈判策划书校园。
与g电器公司达成合作关系，以最小的代价在入场费、场地租金和支付方式达成协议。
1、取的h集团产品的直销权，扩充g电器商场的产品内容，让消费者在商场内能够选购到更多家电，使顾客感受到在g电器商场购家电的方便和快捷。2、通过与h集团付给的入场费，场地租金，获得利润。
1、h集团是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。信誉度极高，实力雄厚。
2、在国内家电的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者不断变化的消费心理。
3、产品种类较多，产品档次较多。
1、若此次谈判不顺利，使得h集团电器入驻不及时，将会造成产品积压，将使市场占有率得不到很好控制，对h集团造成巨大经济损失。2、竞争对手多。对方优势：
1、是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。2、在时间和谈判上掌握着主动权，可以有时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。对方劣势：
1、遵循中高档的产品定位，产品价格过高，消费人群位于中高收入者，不利于产品推广。
2、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响g电器公司的市场空间。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇四
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：xxxxxxxxx
数码店客服电话：xxxxxxxx
传真：xxxxxxx
e-mail:xxxxxxxxx
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“w&d”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“w&d”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在flash中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
总部客服电话：xxxxxxxx
数码店客服电话：xxxxxx
传 真：xxxxx
xxxxxxx
总部地址：瑞士
1、货物的价格及数量
2、货物的包装
3、货物的支付方式
4、货物的运输及保险
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易。
原因分析：双方都有意建立长期合作关系。
2、成交目标：
①报价：
1、劳力士金表潜航者型(submariner)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(yacht master)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(gmt master)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(cosmograph)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
③优惠待遇：在同等条件下优先供货。
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间。
（一）我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
（二）、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
（三）、我方人员分析。
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
（四）、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系。
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
（五）、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
（六）、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇五
谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
主谈：我们kll工厂销售部的王经理
副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：
8.1买卖合同法
第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制
8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面，其中还有很多细节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时，一定要好好研究一下我们的谈判目标，以及想想通过怎么样的方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇六
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
甲方（我方）：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；
建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(一)谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二)谈判目标
最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)
(三)赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
●特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；
3、赞助企业可以使用“xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(一)谈判议程
1、确定议题
a价格议题
b回报议题
c讨价还价议题
d细则议题
2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3、谈判议程正式开始。
4、中场休息。
5、达成协议。
地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：xx年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：
甲方（我方）
郑少伟（校长）
罗玉萍（副校长）
张大有（体育教研科科长）
刘凯（信财部主任）
陈建鸿（生园部主任）
潘露茜（校长助理）
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇七
旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。
经济与管理学院
经济与管理学院团委学生会
经济与管理学院全体行政班级
宣传阶段：11月15日——11月19日
比赛阶段：11月21日——12月7日
（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。
（二）初赛阶段：
时间：11月25日晚
地点：待定
以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分a、b、c即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。
初赛形式：1、团队自我展示
2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。
要求：
1. 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。
2. 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。
3. 演讲由4位上场队员中的1位来完成。
4. 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：
l 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工
l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；
l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；
l 介绍本方本次谈判的战略安排；
l 介绍本方拟在谈判中使用的战术。
（三）复赛阶段：
时间：12月1日
地点：待定
初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作ppt并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和ppt的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。
复赛流程：
1．背对背演讲（形式与初赛相同）
2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。
3．评委提问
模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。
（四）决赛阶段：
时间：12月7日
地点：待定
复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。
比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。
本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。
1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。
2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。
3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。
4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。
5．谈判双方人数一致，每队4人。
6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。
7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。
8．复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。
一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇八
一 活动前言
对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看xx年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。
二 大赛背景
自xx年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。
随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。
“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。
三 可行性分析
优势分析：
1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。
2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。
3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。
4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。
5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。
6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。
7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。
8) 经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。
劣势分析：
1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。
2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。
3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。
4) 时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。
5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。
总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。
四 大赛口号
感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。
五 大赛简介
本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。
此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。
经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。
六 大赛宗旨
加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。
七 筹备工作
1、活动时间：4月23日---5月12日
2、活动地点：t型教室、四楼教室
3、前期准备：
（1） 宣传工作大致分为以下四项：
一 4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。
二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。
三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。
宣传细则：
板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张
宣传海报；
全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）
初赛（28号29号）
中期宣传（公布复赛名单与时间30号）
复赛（5月7号）
后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众）
决赛（五一后公布xx巅峰对决）
每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张
宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸
吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张
彩笔一盒
活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）
宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）
到班宣传人员安排：
工本1-4班：人事部全体成员
国贸1-3班：公关策划部全体成员
国贸4-6班：宣传部全体成员
电商班：办公室全体成员
会计1-4班：财务部全体成员
会计5-8班：秘书处全体成员
（2） 报名联络指导工作：
①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。
演示赛基本流程：
时间、地点：4月23日19：00——20：00；
t2
1．相关知识讲座
2.主持人开场白以及简单介绍本次活动
3.演示赛开始
4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解
5.现场提问
6演示赛结束，
②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。
③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。
（3）场地安排和申请
注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。
1活动中期的开展：
中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
结尾工作如下：
①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结
②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。
③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。
④网络小组及时对此次活动进行博客更新。
⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。
八 活动流程
一、第一阶段 初赛
时间：4月28日、29日晚6：30——9：30
地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）
前期准备：1.海报宣传。
2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。
3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。
比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。
二、第二阶段 复赛
复赛时间：5月7日晚6：30——9：30
复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）
前期准备：
1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。
2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。
3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：
a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目
比赛现场 ：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。
2.各队伍应提前20分钟到常
3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。
三、第三阶段 决赛
时间：5月11日晚6：30——9：30
地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。
前期准备：
1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。
2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。
3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。
4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：
a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.第二场甲方 d.第二场乙方。（再由第一尝第二场代表上来抽取题目）
决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。
2.各队伍应提前20分钟到常
3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候常
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。
6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。
7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。
8会后整理：留下部分工作人员整理会常
九.比赛流程
（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。
（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，
提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
（七）评委点评（5分）
十．评分细则
比赛采取100分制原则
①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）
②临场发挥，思维敏捷（30分）
③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）
④最终氛围，谈判技巧（20分）
⑤着装得体正式（10分）
附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正
队名
商务礼仪
临场发挥
团队默契
谈判技巧
着装得体
xxx
xxx
xxx
十一 人员安排
1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉
2活动总负责：李晶、黄丽清
3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动）
a示范赛：罗禅、谭志伟
b初赛：（4月28、29号）：
场地一：谭志伟
场地二：张秀芳
场地三：罗禅
c复赛：（5月6、7号）
场地一：张秀芳
场地二：谭志伟
场地三：李炜华
d决赛：（5月10号）：待定
4计时组、统分组：（每尝每阶段的计时）
a示范赛：黄婷、周婷婷
b初赛：场地一：杜云、刘艳
场地二：郭小聪、邓志林
场地三：伍磊、林志忠
c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙
场地二：殷利、朱广林
场地三：林双莉、吴乔辉
d决赛：孔乾锐、邓志林
5临时小组：(负责突发事件的处理)
a示范赛：唐强、孙凯
b初赛：（28、29号）：
场地一：范书晗、刘帅
场地二：王好、赵碧兰
场地三：李晶、黄丽清
c复赛：场地一：王好、黄婷
场地二：郭小聪、杜云
场地三：李晶、梁栋
d决赛：苏梅、黄丽清
6后勤组：（场地的布置及清理工作）
a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林
b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯
场地二：朱广林、殷利
场地三：孔乾锐、林双莉
c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐
场地二：魏茜、杨小玲、刘艳
场地三：黄丽清、伍磊
d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷
7礼仪组：（负责迎宾）
a示范赛：蔡慧、张秀芳
b初赛：场地一：魏茜、郭红杏
场地二：杨小玲、赵碧兰
场地三：杜云、周婷婷
c复赛：场地一：周婷婷、王好
场地二：赵碧兰、杜云
场地三：苏梅、林双莉
c决赛：罗禅、蔡慧
8秩序维护：（维护现场秩序，保持谈判的安定环境）
a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐
b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯
场地二：梁栋、朱广林、殷利
场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉
c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐
场地二：孙凯、刘艳、魏茜
场地三：唐强、黄丽清、伍磊
d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪
9外联组：秘书处及实践部全体成员（负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请）
10宣传组：宣传部全体成员（负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道）
11题目组：办公室及财务部全体成员（负责大赛的题目收集与整理）
12指导小组：由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导)
十二 评委嘉宾
a示范赛：何芳明、张釉、阳佩
b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
场地二：张釉、刘娉婷、卢平
场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇
c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进
场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长
场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长
d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶
十三 奖项设立
1冠军 、亚军 、季军
2优秀团队
3最佳谈判手
4最佳组织奖
十四 经费预算：
1、 奖品费用
冠军——价值两百
亚军——价值一百
季军——价值八十
优秀团队——价值五十
最佳谈判手——价值三十
最佳组织奖——价值二十
荣誉证书3*13=39元
2、 宣传费用
海报 0.35*40=14元
宣传纸（a4打印）：100*0.2=20元
卡纸（pop）2*5=10元
笔 2元
德芙巧克力20元、苹果50元
3、 其它支出
矿泉水 1.5*20=30元
杂费 10元
总计：675元
十五 注意事项
1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。
2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体 情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。
3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。
4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。
5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。
6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。
策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇九
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
(一)活动主题：薪火相传，商务新风
(二)活动时间：xx年11月18日—xx年12月16日
(三)活动地点：体育馆(决赛地点)
(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
(五)主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会
(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
(七)赞助单位：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由
组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：
每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；
复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评眩
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；
二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；
优秀奖荣誉证书。
“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。
“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“xx华师商务谈判新星奖”一名；
个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
(二)参赛选手可根据(学生手册)的规定加德育分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，
xx年11月18日，召开发布会；
xx年11月19日，在商业街召开咨询会；
(二)宣传活动：xx年11月17日—xx年12月16日
(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：xx年11月18日――xx年11月23日；
(四)参赛团队培训：xx年11月25日—xx年11月27日
分3轮：(同时开展网络教程)
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
(五)初赛作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于xx年12月1日前提交；
(七)初赛比赛：xx年12月3日(星期三)：
(八)初赛结果公布：xx年12月4日；
(九)复赛前期准备：xx年12月4日—xx年12月8日；
(十)复赛阶段：xx年12月9日(星期二)；
(十一)复赛结果公布：xx年12月9日；
(十二)决赛准备阶段：xx年12月9日—xx年12月14日；
(十三)决赛时间：xx年12月16日(星期二)。
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，广播等；
线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；
在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
附：活动负责人联系方式：周妍萍 15899842186
共青团华南师范大学南海学院委员会
华南师范大学南海校区商务贸易协会
二〇xx年十月三十日
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇十
小组成员：徐小龙、陈志龙、谭杭、王林峰、智晓彤、张光继
（一）谈判主题
通过此次谈判，能够达成我方成为对方在上海地区汽车的唯一代理商，以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。
（二）双方背景资料
1.我方背景资料
20xx年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。
2.对方背景资料
上海联海沪西汽车销售有限公司成立于20xx年，属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。
虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。
主谈：陈志龙，公司谈判全权代表
决 策 人：徐小龙，负责重大问题的决策
技术顾问：张光继，负责技术问题
法律顾问：王林峰，负责法律问题
记录员：智晓彤
合同拟定：谭杭
（一）双方利益分析
1.我方核心利益：
1）促进销售业绩提高 ，增加利润
2）以优惠的价格购进我方汽车
3）以最小的成本获得最大的利润
2.对方利益：
1）开拓上海市场，提高市场占有率
2）达成销售协议。保持双方长期合作关系
3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额
（二）双方优劣势分析
1.我方优势:
1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受新的产品 。
2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，
3）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消费者中有较强的口碑。
2.我方劣势：
1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水平增加较低。
2）我方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。
3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题
3.对方优势：
1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。
2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。
3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。
4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。
5）完善的销售售后服务体系。
6）方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优选择。
7）在未来5-10年内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。
8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。
9）对方品牌目标顾客群体单一。
4、对方劣势：
1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。
2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国性的品牌认知和用户体验。
3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。
4）产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。
5) 急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充电系统。
（一）战略目标
和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。
（二）谈判目标
1.成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。
2.在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。
3.要求对方供货及时。
4.能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。
5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。
6.以较低的价钱获得我方的汽车，并且希望每款车的利润大约在30%。
7.提供免费的人员技术、销售培训。
8.尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段，以免和奇瑞争地域。
1.最优期望目标：
入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公司汽车，其他时间最少要50%。
供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。
销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点。
价格目标：e6最优价格e6:19.059-20.864万元人民币每辆（11435.4-12518.4万元人民币）
比亚迪f3dm汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆（9021.6-9875.7元人民币）
市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-15%
合作期限: 三年
直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权
2.第二优期望目标：
入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车，其他时间最少要40%。
供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。
销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点
价格目标：e6最优价格19.29-21万元人民币每辆（11574-12600万元人民币）
比亚迪f3dm汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆（9128.7-9936万元人民币）
市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13%
合作期限: 三年
直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权
3.最低限度目标：
入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金地段的附近地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。
供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。
销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到20xx辆，我方会给予的返利为销售的2.5%的返点。
价格目标：e6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆（11937-12678万元人民币）比亚迪f3dm汽车的价格是10.463-11.113万人民币每辆（9416.7—10001.7万元人民币）
市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11%
合作期限：三年
直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权
(三)对方的要求
1.在对方进行每次的新车发布的时候，我方必须给予对方汽车独立的销售区域，由双方或对方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。
2.贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额的三分之二（由第三方对数据进行审核）。对方方可以单方面终止与贵公司合作。
（一）开局
协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。
1.报价
要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。
报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。
2.查询
事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。
3.对方提出有关条款的对策
我们采取的应对策略是声东击西的策略，
（二）休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
（三）最后谈判阶段
1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇十一
一、活动引言对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看近些年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。并且不仅仅局限于公司间的商务谈判，我们此次要将商务谈判变得更加生活化，让大家在日常生活中也能充分运用商务谈判的知识。
二、 大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。所以在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。而且还可将商务谈判的知识 运用于生活之中。
三、 可行性分析优势分析：1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，定能在新一轮的更加完善，将活动举办的更加成功。5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。6) 经管系工管论坛正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。劣势分析：1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。
四、 大赛口号感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。
五、 大赛简介本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、具体执行。此次活动面向湖南工学院经济管理系全系学生，特别是对专业充满热情，愿意展现自己的同学。本次大赛旨在模拟世界相关经济政治事实热点及相关生活案例，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备一定的商务谈判能力，增强社会适应能力，向现代新型人类发展。并能进一步的商务谈判的相关知识与技能运用与日常生活小事之中，让处处充满“谈判”，来不断维护自身利益。
六．活动主题工管论坛内部小型模拟商务谈判一． 筹备工作时间：3月24日和25日晚6:30地点：综合楼604比赛人员确定方式：部门内部自行决定人员与职务。抽签分为六组，先五个部门加就业创业部两两对抗，共开展3场商务谈判，最后以分数评定冠亚季军l 办公室：负责抽签工作及抽签后人员的统计、题目准备（题目设置不应大同小异，注意吸引力，且必须提前准备好让参赛人员有准备时间），通知工作及嘉宾的邀请与确定（与大二理事联系共同确定，于21日前确定）l 秘书处：主持人2人（一天一位），准备有关商务礼仪相关资料。<23号前上报办公室>l 人事部：负责活动的前期策划及会场人事安排l 宣传部：在活动开展前张贴相关海报，制作相关道具，协助财务部布置会场l 财务部：负责购买活动所需物品及奖品的采购，布置会常具体安排：a. 3月18日例会向论坛成员宣布活动事宜，并具体安排下去。发放有关商务谈判的资料b. 各部门确定参赛人员，各部长转交人事部<22号之前>c. 召集参加比赛的相关人员23号开小会议，地点综合楼604。将分组确定，并告知题目同时将活动的策划与流程向部门成员及时传达与落实七、活动具体开展流程 1. 主持人宣布开场，介绍嘉宾、计时组和统分组2. 介绍商务谈判的题目、背景及谈判比赛规则3. 介绍谈判流程，宣布参赛队伍（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。
一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，
提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。（七）评委点评（5分）八、人员安排1.商务谈判指导小组：各部长负责本部门指导工作。职责:全程指导，注重前期的引导及活动中的指导。到场嘉宾：12届理事24号（星期六）人事安排谈判部门：财务部 人事部 办公室 宣传部谈判人员：
财务部 张佳伟 黄思源 刘亦晨 钱丽霞 人事部 史青霞 刘雨薇 张亚莉 顾黎黎 办公室 陈旺 李儒波王智 刁思悦 宣传部 张石生 吴丽楠彭丽莎 熊甜布置会场组负责人：邱安琪成员：陈潇 彭冰 罗贵敏 蒋焱 涂洁珂评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：吴松瑾 吴炎景 王珠鑫 彭涛 张婷 肖倩冰发放评分表：吴梦雅计时员：彭媛媛 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持人：秩序维护组负责人：邓友仁成员：刘新燚 段永志 胡兵会场清洁组负责人：钟志强成员：许琴 李凯尔 刘秀娟 葛亮莹25号（星期日）人事安排谈判部门：秘书处 公关策划部谈判人员：秘书处 彭涛 肖倩冰 孙玉丰 黄杰华 公关策划部 李凯尔 胡兵 彭媛媛 蒋焱布置会场组负责人：张祥成员：熊甜 钱丽霞 刘雨薇胡桂林 田晓倩 段永志评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：王珠鑫 张婷发放评分表：吴梦雅计时员：陈富城 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持人：秩序维护组负责人：郑梦瑞成员：
顾黎黎 曹惺 张学伟会场清洁组负责人：赖颖成员：于耀华 吴丽楠 刘媛 彭丽莎九、评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势②临场发挥，思维敏捷③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体④最终氛围，谈判技巧⑤着装得体正式甲方：
代表队：
背对背演讲（20分） 队名、口号、气势（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+试探 商务礼仪（4） 团队配合（3） 谈判技巧（3） 中期阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分）策略变化 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略变化 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分
乙方：
代表队：
背对背演讲（20分） 队名、口号、气势（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+试探 商务礼仪（4） 团队配合（3） 谈判技巧（3） 中期阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分）策略变化 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略变化 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分
补充说明：1、如果双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避免进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。
2、评委可对比赛过程中选手的人气指数（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、财务、销售、市场报表等），适当加分（最高加分数值为：10分） 3、为避免评委打分过于悬殊，规定其基础分为50分 4、商务礼仪（着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的尊重程度。），团队默契（队友配合、角色明确），技巧（战略运用、临场应对），围绕主题（不偏离谈判的中心问题）。
十、注意事项1. 论坛成员必须准时到综合楼604，如有事情不能参加，必须写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2. 财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3. 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4. fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5. 参赛人员及主持人必须提早20分钟到达会常6. 办公室考勤应该注意请假条的真实性，加强考勤(考勤应记录分数）十一、财务预算宣传纸：0.3*90=27+20=47矿泉水：
10 策划者：人事部 xx.3
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇十二
关于校园内商铺整治工作，如何解决学生便利，商家生活来源与校园整顿之间的矛盾
甲方：学生代表，维护学生正当权益，在谈判中充分表达同学们的意见、建设和要求，发挥桥梁和纽带的作用
乙方：学校管理部门，管理校园秩序，维护校园环境
丙方：商铺经营者代表，在校园内经营餐饮，生活用品等，接受学校管理部门的监督
我方核心利益：整治过程中和整治后不影响学生生活便利，保障学生权益
对方利益：学校：整治经营秩序，维护校园环境美丽整洁有序，商铺经营者：保障生活来源
我方优势：我方代表学校数万学生的利益。学生利益是学校需要重点考虑的方面，本次商铺整顿与学生生活权益密切相关，群众的利益与呼声不可忽视。
1、对于学校工作及管理不甚了解
2、没有专业知识作为支撑
3、没有太多资料和法律条文可以参考，只有学生倡议书可以作为支撑
校方优势：校方有法律及相关规定的优势，且是土地的所有者，有很大的管理权利
校方劣势：1、学生利益与学校工作密切相关，学校必须考虑学生利益
2、学生数量众多，舆论力量强大。学校的管理在一定程度上要取决于群众的意见。
1、战略目标：和平谈判，学校整顿经营秩序但不关停同意被整治的商户，保证学生生活便利。在此期间，学校可对未来的校园商业服务进行规划。
原因分析：学校整治工作不能停止，但不能过激。应在不严重影响学生正常生活的情况下进行整治。
2、感情目标：加强校方领导和学生之间的感情交流，使双方互相了解对方的利益诉求，对未来的学校发展有很大的推动作用。
方案一：感情交流式开局策略：先向校方领导表明尊重与问候。表明我方对于这次与校方领导的直接对话交流感到荣幸，希望通过这次交流可以拉进校方与学生的关系。并通过显示学生对于学校及校园生活的感情，引发对方的共鸣，使谈判气氛较为融洽。再引入本次讨论的话题，说明同学们的`生活受到了一些影响，希望学校考虑到同学的感受及商铺经营者的生活来源问题，提出我们的方案。
方案二：进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方学生生活已受到严重影响，如果校方继续采取直接关闭商铺的做法，将会引起学生极大的反抗与不满情绪，对于校方与同学的关系及学校未来的发展会有一定影响。希望校方认真考虑学生利益及诉求。
对方坚持学校进行整治必须关停商铺的对策：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
例如，以学生调查结果显示学校宿舍区商铺实际情况，提出愿意配合整治且不违反相关规定的商铺是否应该关闭等问题。
还可以各种措施对于学生生活的影响，提出学校应该考虑学生利益。
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当提出对于学生生活便利影响较小的几个商铺可以关停整治。
4、突出优势：以学生倡议书及签名作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇十三
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定x月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现xx学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
(一)活动主题：薪火相传，商务新风。
(二)活动时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。
(四)活动对象：xx师范大学xx校区全体学生。
(五)主办单位：共青团xx师范大学xx学院委员会。
(六)承办单位：xx师范大学xx校区商务贸易协会。
(七)赞助单位：xx。
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由
组队参加初赛(倡议团队结构组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时xx分钟的讲解。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(x支)参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
1、经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于20xx年x月x日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(xx%)、合作性灵活谈判(xx%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进行谈判。
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍。复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出x支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。
“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。
“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“20xx商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
(一)活动启动：20xx年x月x日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年x月x日，召开发布会。20xx年x月x日，在商业街召开咨询会。
(二)宣传活动：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年x月x日――20xx年x月x日。
(四)参赛团队培训：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
分3轮：(同时开展网络教程)
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训。
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座。
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座。
(五)初赛作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年x月x日前提交。
(七)初赛比赛：20xx年x月x日(星期x)：
(八)初赛结果公布：20xx年x月x日。
(九)复赛前期准备：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十)复赛阶段：20xx年x月x日(星期x)。
(十一)复赛结果公布：20xx年x月x日。
(十二)决赛准备阶段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十三)决赛时间：20xx年x月x日(星期x)。
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，广播等。线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等。在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度。
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归xx师范大学xx校区商务贸易协会所有。
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇十四
中国自加入wto以来，国内外市场经济进一步深化和发展，各种经济将往日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营和发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备理论与应用、操作技能的“商务精英”俨然已成为各大企业争相“抢夺”的人才。
随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。
“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。
必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。
1、根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。
2、附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。
3、作为首次举办商务谈判活动，即使没有经验可循，但可以为以后的经管类实践性竞赛开拓先河，奠定基础，为将来经管系各项活动的开展提供经验。
4、经管系学生思维活跃，动手实践能力强，活动积极性高，本次大赛给大家一个展示的平台。
5、经管系工管论坛正值年轻发展时期，有足够的活力来举办此次活动，调动大家的积极性。
感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。
本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、具体执行。
活动面向湖南工学院经济管理系全系学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。
经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播wto知识、传递世界经济动态”的精彩平台。
由湖南工学院经济与管理系工管论坛承办的工学院首届“商务模拟谈判”大赛广泛借鉴了国内外现代商务谈判的有关理论与实例，密切结合我国企业商务活动的实际，系统地展示了商务谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判、合同条款的谈判与履行，并对国际商务谈判活动的特点、风险的规避以及不同商务谈判风格进行了介绍。
本次大赛结合当前形势，针对在校大学生的具体情况，利用丰富的校园资源，充分体现了知识性、时效性及参与的广泛性，旨在实现社会效益与经济效益双丰收。此外，本次大赛还有利于继续加强经管系各专业之间的交流，进一步提高湖南工学院工管论坛的知名度，进而宣扬湖南工学院的社团文化，巩固并加强本系学生社团之间团结协作的关系，促进大学生思想融通和升华，为当代大学生展示自我风采提供平台，提高大学生综合素质，为今后其步入社会工作岗位打下坚实的基础。
1、活动时间：4月13日---5月7日
2、活动地点：t型教室
3、前期准备：
（1）宣传工作大致分为以下四项
①4月13日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。.宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。在中午与下午在学校雕塑前设立报名咨询点，旁边有相关商务谈判信息。
③4月15日至20日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。
④其中报名方式可以是组队报名，或者以个人形式报名再进行组队。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。
（2）报名联络指导工作：
①4月15日晚在t型教室针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请老师点评。谈判完毕后请评委老师对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。
②报名时间从4月15日起—至4月20日截止，并于当晚对参赛队伍进行统计并派代表于当天晚上抽签对垒，公布题目。报名地点在工管论坛办公室，并且在4月15、16、17、18号四天中午，八节课下课后在学校雕塑前设立报名点。
③从18号起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。
（3）场地安排和申请
在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。
（4）赞助事宜
为活动能够用顺利进行，需要在社会中拉一定的赞助商，并且针对赞助商的产品进行有效的宣传，以丰富大学生的生活。时间在3月末到4月中旬。
2、活动中期的开展
中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。
3、后期收尾
结尾工作如下：
①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结
②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。
③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。
④网络小组及时对此次活动进行博客更新。
⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。
1、第一阶段初赛
时间：4月23日
地点：教学楼三楼教室。
主持人由秘书处负责。场地由参赛队伍的数量来决定，若超出预想的人数，则增设一场海选，由谈判中的背对背演讲这个环节来展开，评判出正式比赛队伍。
比赛时间设为45分钟一场，比赛双方次序由4月20日当晚抽签决定。并且可以有针对性的设立一个直接晋级队，（参赛队伍若为奇数，则以抽签来决定一队直接晋级）。其中每队由三个成员组成，包括总经理，销售总监和法律顾问。
2、第二阶段复赛
复赛时间：4月28日、29日
地点：教学楼。
若进入复赛队伍较多则分两个场地同时进行比赛，此时针对着装可以进行评分，中途也可以穿插嘉宾表演。若队伍人数不多则可选取一个比赛场地。最终决出四个队伍进入决赛，若进入复赛的队伍为六队，则在进入决赛时可提供一个复活名额，从初赛到复赛的淘汰队伍中选择最出色的一队进入决赛。若进入复赛队伍超过8队，则根据评委分数，最终决定留下的4个队伍。在当场比赛结束后，由进入决赛的选手抽签选择题目与比赛次序。本次比赛主持人由礼仪组安排。
3、第三阶段决赛
决赛时间：5月7日
地点：t型教室。
在比赛中，可以请选手入场时带来有关队伍简介与秀并由亲友团为其加油助威。两场比赛中间没有休息表演环节。本次比赛由专业老师担任评委，最终由评委根据评分细则决出前三名。比赛共设冠、亚、季军及最具默契组（复赛时产生）四个奖项。并在4月22日当晚宣布获奖名单及颁发奖品。
活动总指挥：张宇
顾问：
主持人：刘晶、聂情、毛玲姿、卢英、钟晓洁等
其他：
宣传组：负责整个活动的宣传事宜，包括赛前海报的书写张贴，赛后的后续报道，并且要打印出有关活动的整个流程进行张贴宣传。以及调配入班宣传人员的调配。负责人：宣传部成员
外联组：负责活动的外拉赞助和与选手保持联系。其中外拉赞助可以调配论坛所有理事成员。负责人：实践部成员
后勤组：负责活动的后勤服务工作，场地的布置安排以及活动当天的后勤事宜。活动结束要进行相关的财务核算统计和理事成员考核表彰。负责人：财务部、人事部成员
题目组：负责三次比赛中所有题目的查询、征集与公布。可以要求理事帮助查询。()负责人：办公室成员
礼仪组：负责比赛中有关礼仪事项，邀请老师担任评委以及其他协会负责人参与，并负责整个活动会的主持人安排。负责人：秘书处成员
注：进入复赛的每个选手都会有免费票据的发放，此票据可用于打印，复印资料，票据可在腾飞使用一次，并且所打资料不得超过10张。
依参赛人数而定
初赛：张宇欧阳有为李明文亮陈彩云黄慧及现任理事成员
复赛：张宇欧阳有为文亮李明谭望吴茶桂邹亚洲王玲等协会负责人
决赛：聂添陈杰蒋晓林张勇谭望欧阳中铁廖鹏吴茶桂
比赛采取10分制原则
①队名，口号，商务礼仪，气势（2分）
②临场发挥，思维敏捷（4分）
③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（3分）
④最终氛围，谈判技巧（1分）
商务谈判策划书摘要 商务谈判策划书应急预案篇十五
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
甲方：北京天鹏进出口公司
乙方：山东海龙冶炼厂
受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)
公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。
委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)
工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。
产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，
我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。